Apprendre à se vendre.

La vente est au cœur de tous les métiers quoi que tu produise. Et tu ne feras entrer personne dans ton restaurant si tu ne met pas une pancarte devant.. la publicité, le marketing, comme la qualité de ton service ou de ton produit, sa présentation, bien sûr que c’est la vente.. et ce n’est pas un gros mot. 

Si les entrepreneurs à succès fascinent, s’ils font des conférences ou écrivent des livres, c’est souvent pour leur histoire, leur mindset.. ça c’est du storytelling, de la romance, du marketing et pas forcement de la publicité à proprement parlé.. mais c’est encore de la vente. Exposer son produit est une chose, lui donner de l’envergure en est une autre. C’est votre stratégie de communication qui fera la différence, vos valeurs et votre positionnement sur le marché. Ce qui m’intéresse moi c’est comment ont-ils réussie à créé l’offre et gérés la demande ? 

Il y a une catégorie de personne dont je faisais partie il y a peu. Ce sont les  professionnelles, indépendants, les start-up, les artistes qui pensent que leur passion, leur talent, la qualité de leur produit fera tout. Ils négligent alors la communication, parce que selon eux, la publicité c’est vulgaire, parce qu’ils valent mieux que ça. 

Tous des escrocs..

Le marketing ne sert pas à nous vendre des produits don nous avons pas besoin.. et même si cette l’idée est répandu, parfois vrai, voyons la chose autrement, de façon plus positive. Mes besoins ne sont pas les votre et cette notion et plus abstraite qu’on le pense. L’entrepreneur (avec un bon fond) crois en son produit. S’il travail sur sa communication c’est simplement pour rencontrer son clients et l’aider à combler ces besoins. Car vous avez le choix de votre cause. Quelle problème souhaitez-vous résoudre ? Faites preuve d’empathie et garder en tête que les besoins de votre cible ne sont pas si évident que ça, il y a plusieurs strates (voir la pyramide de Maslow). Si vous vous situez au niveau des besoins philologiques par exemple, peut être que votre client aimerait l’idée d’appartenir a un groupe, c’est ce qu’on appelle la valeur ajouté. Car nos choix sont souvent guidés par des biais psychologiques, même si on s’en défend, nous somme tous soumis a des influences.. Ex : l’heure est la même sur une Swatch et sur une Rolex.

Depuis le début de l’humanité il y a le commerce et je ne vous parle pas forcément d’argent. Elle a toujours trouvé le moyen d’échanger, un service pour un bien et vice et versa. Tout le monde se vend et tout le temps.. sur ton curriculum vitae bien entendu et d’une certaine manière en réunion au boulot, sur les réseaux sociaux ou au restaurant avec une fille trop belle pour toi (ou un mec). Séduire c’est de la vente, convaincre c’est de la vente. Et savoir se présenter, comme son activité en quelque mots c’est la clé, toujours de la vente.. ta position sociale, tes diplômes, ton parcours, etc.. on s’en moque ! Dit nous ce que tu as et pourquoi tu es mieux que les autres. 

Argumentations et méthodes..

Si tu vend sur le web tu auras une page de vente, une landing-page, une page d’atterrissage en français. Parfois un catalogue, une liste, mais souvent une fiche produit et elle a une importance capitale ! 1° d’abord, il te faudra une bonne accroche. A ce moment là, tu évoque le problème que tu vas résoudre ou ton secret, ta promesse et tu mettras en exergue la valeur ajouté de ton produit (dans une petite introduction ou un schéma, une image explicite). 2° ensuite, tu développe tes arguments de vente, c’est la phase de description, ta méthode, le résultat, c’est le bénéfice client 3° enfin, le call to action (cta) l’appel à l’action en français, indispensable c’est la conversion. Ici, si tu n’as pas encore convaincu il te reste encore quelques options, une promo, une période d’essai, un jeu concours, un cadeau de bienvenue, bref..

En amont c’est la publicité, l’itinéraire vers votre page de vente. Evidement on doit y retrouver les valeurs, la promesse. Le bute, sur un format publicitaire est d’attiré l’attention avec encore, une bonne accroche lié à un call to action (clickbait). Pour ça il y a des techniques qui marchent : interpeller avec une question par exemple (dans l’accroche) et proposer une réponse (sur le cta). Jouer si possible avec des émotions fortes (joie, tristesse, colère, etc..) pour exprimer le bénéfice client et des besoins primaires (de sécurité, de reconnaissance, d’accomplissement, etc..) pour votre valeur ajouté. Ex : moi je veux vendre une formation pour devenir webdesigner et je relie ce métier au digital nomadisme. Donc ici l’indépendance est une forme de liberté qui est associer aux voyages. Mon accroche pourrait être : Soyez indépendant et libre > devenez webdesigner et digital nomad.. Si tu propose des cours de cuisine tu peux dire : Montre moi ton assiette je te dirais qui tu es > apprenez à cuisiner.. Ici tu mets l’accent sur l’importance de bien manger et que cela s’apprend.   

Esthétiquement parlant l y a aussi ce qu’on appelle, le ton. Cela concerne votre wording (textes, familier ou soutenu) mais aussi le choix du graphisme. Evidement chaque forme, couleur, typographie, iconographie ont leurs connotations. Explorer alors du côté des codes culturels et détourner les avec subtilités (ou pas). Ex : pour une marque de vêtement (une bannière publicitaire en retargeting) > vous êtes un homme, un vrai ! (avec une font bien bold et puissante) > sur un fond rose vif ou pâle (avec mise en page très épurée).. Le mieux pour ce cas précis est de ne pas avoir une cible identifié comme métrosexuel et instagrameur (pour lui se serait l’inverse, une font light et un background bleu, une forme féminine et un fond masculin). Ici notre target serait plutôt un worker, citadin, sensible a la mode et viril, bref..

3 leviers d’acquisition : le bouche-à-oreilles, l’affiliation et l’audience. 

Certaine personnes voient d’un mauvais œil la publicité et je ne parle pas du consommateur mais bien du producteur lui même. Comme je vous le disiez plus haut, c’est celui qui compte principalement sur le bouche-à-oreille.. Bien entendu que c’est ce qu’il y a de plus important ! Mais ce processus peut être long et vous n’aurez aucun contrôle dessus. Alors pourquoi s’en contenter ? D’autres méthodes existent et qui n’entacheront pas votre éthique.

Le mieux pour augmenter son volume de vente, rencontrer de nouveau client, c’est évidemment d’utiliser le web pour faire sa promotion et toucher sa cible avec les moyens qu’on connait : Algorithmique dans un premier temps, c’est le référencement naturel (seo). En travaillant sur du contenu de qualité et régulier (visuels, articles, vidéos, audios, etc..) que tu pourrais redistribuer sur les réseaux sociaux de ton choix (Behance, Linkedin, Medium, Youtube, Ipodcast, etc..) et capitaliser sur une audience. La finalité bien entendu est 1° d’installer sa légitimité par ce qu’on appelle, la preuve sociale (votre nombres d’abonnées, de likes, votre certification, etc..) pour reprendre la métaphore du restaurant, c’est un peut comme ce passant qui constate, à travers la vitrine, que votre salle est pleine. Ici on parle de fan-base. 2° créer donc un entonnoir vers votre propre base de données (data-base), sur votre propre plateforme (site web) pour y accueillir vos prospects (qualifiés, mais surtout engagés), concentrez vous sur votre mailling-list c’est une valeur sure (newsletter, inscriptions, concours, etc..) ainsi, un nom avec un email, c’est une genèse d’une communication privilégier.

C’est finalement la méthode qui ce situe a mis chemin entre le bouche-à-oreille et la publicité dirons-nous, elle n’est pas agressive et permet simplement à votre audience de vous évaluer avant de s’engager, de vous suivre avant de devenir client. Puis enfin, et pourquoi pas, associer a de la publicité ponctuellement, faire des programmes d’affiliation payantes (avec Google et/ou Facebook) peut alimenter vos objectifs précédemment cités.. Votre page de vente fera le reste.

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Lecture..

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Bonus..